Las matemáticas en tu empresa se distorsionan con el Desmadre Operativo, por eso con más clientes tienes más pérdidas.
Esta es una de las situaciones más tristes, poner en pausa las ventas porque estás seguro que cada venta nueva traerá más problemas.
Vendes 10, haces 15 y cobras 5.
Ventas no le dijo el alcance a operaciones. Operaciones entrega de más. Administración no recibe la instrucción de facturar. Cliente da por hecho que siempre recibirá 15 y puede pagar a crédito. Distorsión matemática.
Vendes 10, haces 5 y cobras 2.
Ventas no le dijo el alcance a operaciones. Operaciones entrega de menos. Administración factura el alcance inicial. Cliente molesto porque recibe de menos, no quiere pagar. Distorsión matemática.
En medio de esta situación, todo sigue la misma tendencia.
Todas las personas están trabajando muchas horas y los resultados no llegan.
Contratas más gente para ayudar y la situación empeora.
Implementas una nueva tecnología y ahora te tardas el doble, porque todo se hace en el excel sagrado y en la plataforma.
En cada intento que realizas en cualquier ámbito sale el tiro por la culata.
Punto de Inflexión
Aunque no parezca, el origen de esta situación es muy positivo: El crecimiento sostenido de tu empresa.
La causa raíz es que el volumen de clientes desbordó tu capacidad operativa.
Así de sencillo, así de complejo.
Es como la clásica analogía de las dos ranas que pones en agua hirviendo.
La rana uno se puso en la olla con agua al tiempo y lentamente se fue calentando. Para la rana dos primero se calentó el agua hasta punto de ebullición.
La rana uno murió cocinada, no se dió cuenta porque estaba en medio del agua. La rana dos sobrevivió porque al sentir el agua hirviendo inmediatamente saltó.
Lo mismo en tu empresa. El Desmadre Operativo fue creciendo junto con ella hasta que llegó a un punto de ebullición a un punto de inflexión.
No es lo mismo tener 5 personas en el equipo que 40. No es lo mismo atender 10 clientes que atender 50.
Y este es precisamente el punto de inflexión.
Cuando tenías pocas personas y pocos clientes, todo lo podías resolver de memoria, usando la montonera resolvías cualquier situación.
Pero esto no funciona cuando tienes un alto volumen, porque no puedes estar en todo, tampoco tus dos personas de confianza pueden estar en todo.
Por eso andan corriendo todo el día, resolviendo cosas y estás enojado porque a la gente no se le ocurre cómo resolver problemas.
Aprovechar lo que ya tienes
Uso mucho este concepto, porque es fundamental que tengas claro que tu empresa está bien, solo está descalibrada.
Los clientes siguen contigo y los prospectos te buscan porque reciben mucho valor con el servicio que entregas. Aunque no tengo el gusto de conocerte, estoy seguro que no te compran por bonito.
Tu equipo base está contigo porque en tu empresa han desarrollado su talento y les gusta lo que hacen.
Esta ambivalencia es muy contradictoria, porque por un lado tienes la empresa desbordada pero al mismo tiempo sabes que tienes que ir por más.
Y tienes toda la razón, puedes ir por muchísimo más, tienes todo para lograrlo, aprovechando lo que ya tienes, puedes llevar a tu empresa del Desmadre a la Rentabilidad Operativa.
Muy bonito pero por donde empiezo
Lo primero que tienes que proteger es tu servicio principal porque ha sido, es y será la base de tu empresa. Revisa dónde están distorsionadas las matemáticas.
Por ejemplo:
Actividades incluídas en el servicio principal: 10.
Personas que necesito para realizar las actividades: 2.
Fecha de entrega de las actividades: Máximo el día 20 de cada mes.
Precio de venta: 10 Panchólares
Costo operativo: 6 Panchólares.
Facturación: Primer día de mes.
Cobranza: Dentro del mismo mes.
Con esta información, empieza a comparar el deber ser con los resultados reales.
Usemos las actividades. Tienes 20 clientes con el servicio principal. 8 clientes reciben 10 actividades. 7 clientes reciben 15 actividades. 5 clientes reciben 5 actividades.
Estos resultados, evidencían que no tenemos consistencia en la entrega del servicio, lo cual normalmente ocurre cuando las personas en la empresa realmente no saben qué tienen que hacer.
Esto ocurre cuando supones que todos saben cómo hacerlo, cuando no pasa nada si hacen de menos, cuando no les enseñaste a gestionar a un cliente que pide de más, por citar algunos.
Las desviaciones en cada uno de los conceptos de tu servicio principal, te ayudarán a identificar dónde se están distorsionando las matemáticas.
1 + 1 = 3
Todos los Dueños de empresa tenemos este objetivo en mente: Generar más valor con lo que tenemos.
Eliminando las desviaciones en tu servicio puedes lograrlo aprovechando lo que ya tienes.
¿Cómo se eliminan las desviaciones?
Definiendo un punto de referencia: Servicio principal de 10 actividades.
Capacitando a tu equipo: Explicar la mejor forma de hacer las actividades.
Revisando el cumplimiento de la referencia: 100% de los servicios con 10 actividades.
Escuchando al cliente: Satisfacción de recibir 10 actividades, crecimiento del servicio.
Ejecución a tiempo: Entregar, facturar, cobrar.
En resumen, necesitas orden para el bien común.
Nuestros clientes construyen este orden a partir de los tres pilares de nuestro servicio: Claridad Operativa, Ejecución Consistente, Indicadores y consecuencias.
Las matemáticas en tu empresa vuelven a la normalidad cuando estos tres pilares se viven todos los días.
Vendes 10, entregas 10, cobras 10. Y por la consistencia de tu servicio generas un valor adicional de 5 para tu cliente y para ti.
Las matemáticas ordenadas te permiten saber que un ejecutivo puede atender eficiente y rentablemente 10 clientes, te permiten saber exactamente cuánto vas a ganar.
En otras palabras, las matemáticas ordenadas te permiten seguir creciendo, con la confianza de que siempre tendrás los resultados esperados.
Querido Dueño, 1 + 1 = 3 es la fórmula con la fundaste tu empresa desde cero y la llevaste hasta el punto donde está hoy. Solo tienes que ordenarla para volver a esta fórmula.
Platiquemos cómo puedes aprovechar todo lo que ya tienes, agenda en esta liga.
Recuerda: 1 + 1 = 3