Estrategia sin rentabilidad genera pérdidas. Rentabilidad sin estrategia, también. Tu empresa necesita las dos para tener estabilidad y crecimiento.
Siempre es una buena práctica pensar en la estrategia del siguiente año, aprovechando los aprendizajes del año en curso.
El problema, es que muchas estrategias son como los buenos deseos de año nuevo, solo duran como hasta mediados de enero, despuecito de la rosca de reyes.
Esta situación se explica por varias razones:
- Se definió el qué pero no el cómo
- No se midió el impacto en la operación
- La estrategia tenía una meta inalcanzable
Se definió el qué pero no el cómo
Hay un powerpoint muy bonito, con la estrategia para dominar el mundo: Subir las ventas, bajar los costos. Y ya, eso es todo.
Incluso se hace un evento, se le presenta a todo el equipo, se arranca oficialmente y no pasa nada.
¿Por qué no estamos vendiendo más? ¿Por qué no estamos bajando los costos?
La respuesta para ambas preguntas es la misma: Nunca se definió cómo ejecutar la estrategia.
Es decir, ninguna persona sabe cómo ejecutar la estrategia en su trabajo diario, en el pedazo de la empresa que le corresponde.
Todos siguen operando como siempre lo han hecho, por eso los resultados siguen siendo los mismos.
No es que la gente no quiera, mucho menos que no pueda, simplemente no saben cómo, porque no se definió cómo ejecutar la estrategia a lo largo y ancho de la empresa.
No se midió el impacto en la operación
Siguiendo con el ejemplo de la estrategia de dominación del mundo: Subir ventas y bajar costos. Cuando no mides el impacto en la operación, es contraproducente.
Cuando subes las ventas sin adaptar tu operación, la vas a desbordar, porque la operación en las empresas de servicios no puede crecer geométricamente de un día para otro.
Con la operación desbordada, impactas el servicio de los clientes nuevos y sobre todo a tus clientes de toda la vida.
Entonces tienes que recurrir a un momento triste: Frenar las ventas para no afectar más tu empresa.
Cuando bajas costos, empezando por lo que te cae gordo, sin analizar la rentabilidad, estás limitando la capacidad operativa de tu empresa, incluso con el mismo nivel de ventas comprometes la operación, porque con el recorte de costos, además de grasa cortaste músculo. En otras palabras, Desmadre Operativo.
Por ello, cuando subes ventas y bajas costos al mismo tiempo, pones en grave riesgo a tu empresa.
La estrategia tenía un meta inalcanzable
Todos queremos al menos, duplicar nuestras ventas. Todos podemos lograrlo, pero no en el mismo período de tiempo.
La situación actual de nuestra empresa, marca el ritmo con el que podemos lograr este tipo de metas: En algunos casos puede ser en un año, en otros se necesitan varios años.
Por ello, muchas estrategias no se logran, porque tienen mal definido el período de tiempo y no consideran la construcción de una base sólida para el crecimiento.
En otros casos, la meta requiere de una inversión que en ese momento no puede realizarse.
No podemos contratar al doble de personas de un día para otro y tenerlas sentadas mientras cerramos las nuevas ventas.
No podemos abrir 4 oficinas en diferentes ciudades o países de un día para otro y tenerlas operando al 100% inmediatamente.
El problema no es la meta, es la ausencia de un plan de ejecución: Real, sólido y rentable.
Estrategia y Rentabilidad
Cuando conectas la definición estratégica con la rentabilidad operativa, inmediatamente visualizas sus pros y contras.
Rentabilidad Operativa significa: Venderle a los clientes que te convienen, los servicios que les generan más valor y tú operas mejor, para construir relaciones de largo plazo y un flujo de efectivo creciente y saludable.
Con esta base puedes ajustar tu estrategia fácilmente.
Vamos a duplicar ventas:
Nos enfocaremos en los clientes que nos convienen. Estamos al 80% de capacidad operativa. Necesitamos 6 meses para duplicar la capacidad o 3 meses si dejamos de atender a los clientes que no nos convienen. Con esta información puedes ajustar tu meta de ventas.
Vamos a bajar los costos:
Dejando de atender a los clientes que no nos convienen, tendremos capacidad disponible, que no podemos recortar, si queremos recibir más ventas. Entonces no podemos bajar costos, más bien necesitamos invertir para preparar un nuevo equipo.
Por supuesto que estas decisiones son mucho más fáciles cuando tienes a la mano los números: Rentabilidad Operativa, Factor de Recurrencia, Utilidades, Ventas históricas, Costo operativo, Cobranza.
Pon estos números en el modelo financiero ranchero, así podrás simular el impacto de tu estrategia en la rentabilidad, tomar decisiones de inversión, ajustar los tiempos y el resultado esperado.
Ejecución Diaria de la Estrategia
Aún teniendo la mejor estrategia del mundo, solo verás sus resultados si garantizas su ejecución diaria y permanente.
Todos los días, las actividades que realiza cada persona deben ayudar al cumplimiento de la estrategia.
Todas las personas, deben estar involucradas y sobre todo, saber cómo alinear su trabajo diario con la estrategia.
Sin este paso, tu estrategia se quedará guardada en el librero más caro del mundo, donde están todas las estrategias de años anteriores.
Indicadores, responsables, fechas y actividades.
Para que la estrategia ocurra, necesitas indicadores de referencia con los que todos podrán ver el avance.
Cada indicador se calcula en base a indicadores específicos para las diferentes áreas de la empresa. Por ello cada responsable de área también es responsable del resultado de los indicadores.
Estos indicadores se alimentan con la ejecución de actividades específicas de cada persona en la empresa, que deben tener claro cómo hacerlas y medirlas.
Esta es la ÚNICA manera en que tu estrategia dará resultados, porque la meta anual no se alcanza en diciembre, se trabaja cada día para avanzar un paso a la vez.
No es un asunto menor, no es solo un powerpoint, es un compromiso que todos deben aceptar y tú debes facilitarles las herramientas que necesitan.
Y el primero comprometido, debes ser Tú, Dueño.
Por último, quiero recordarte algo muy importante: Aprovechar lo que ya tienes, siempre debe ser el cimiento de la estrategia.
Mi trabajo, es ayudar a los Dueños de Empresa a lograr su estrategia, trasladándola al trabajo diario. Platiquemos sobre tu estrategia en esta liga.
Recuerda: Estrategia y Rentabilidad