Vender a tus clientes ideales, los servicios que te convienen, haciendo lo que cobras y cobrando lo que haces, entregando valor para merecerte relaciones de largo plazo.
Y por supuesto, generar ingresos recurrentes consistentes.
Cuando explico este tema frecuentemente me dicen: “Eso no tiene nada innovador, no es disruptivo, no va contra el sistema, no usa inteligencia artificial y tampoco habla de cómo conquistar el mundo mundial.”
Tienen razón en todo lo que no es.
Sin embargo están descuidando lo que sí es: Enfoque en aprovechar lo que ya tienes.
Siempre es importante recordar que la parte más importante de una estrategia, es saber qué no hacer, para así mantenerte enfocado en tus fortalezas.
En nuestra metodología de rentabilidad operativa, la primera actividad con el Dueño se llama: Lista de lo que te cae gordo.
Así tal cual, muchos comentarios tienen que ver con los problemas que genera el Desmadre Operativo, porque no hay lineamientos claros en la empresa.
Después de eso viene la actividad de la ficha de ventas, con la primera pregunta: ¿Quién es tu cliente? es muy fácil ubicar uno de los orígenes del Desmadre: “Cualquier empresa es nuestro cliente”.
Con la segunda pregunta: ¿Qué vendes? acabamos de cerrar el círculo, sobre todo cuando responden: “Lo que los clientes nos pidan”.
Esto se vuelve más preocupante, cuando me lo responden con orgullo, argumentando que son una empresa súper flexible que puede atender lo que sea.
Entonces utilizo una de mis analogías de petatiux, que inicia con esta pregunta: ¿Cuando vas al starbucks y pides unos tacos de carne, te los venden?
Respuesta: “Cómo crees que voy a pedir eso, si ellos solamente venden café.”
Entonces hago este planteamiento: Es que por lo que me acabas de responder, suponiendo que fueras una cafetería, cuando te piden tacos, sales a comprar carne y tortillas para vendérselos a tu cliente. ¿Cierto?
Respuesta: …
Ser súper flexible para vender a cualquier cliente cualquier cosa que te pida, no es una estrategia, es una absoluta falta de estrategia.
Claro que nos hace sentir heróicos y dinámicos, porque salvamos la situación en el último momento, pero las consecuencias son terribles para nuestra empresa.
Cliente Ideal
Son aquellas empresas a las que puedes generarle mayor valor y sobre todo que valoran tu servicio, entienden la importancia del alcance y las reglas para que ambas partes salgan ganando.
Por supuesto, ya tienes muchos clientes que caen en esta categoría, por ello es importante que los tengas presentes para que te puedas enfocar en este perfil.
“Pero si hacemos eso el mercado se nos va a reducir”.
El pensamiento tradicional es: El mercado es de decenas de miles de empresas y si me enfoco en mi cliente ideal el mercado será, cuando mucho, solamente de mil empresas.
Suponiendo que cierres un 10% de esas mil empresas, tendrías 100 nuevos clientes.
¿Realmente puedes antenderlos hoy de la noche a la mañana?
Difícilmente será así, además cuando te enfocas en tu cliente ideal, traer solamente 20 clientes nuevos, tiene un efecto multiplicador real, en tu rentabilidad operativa.
Porque 1 cliente ideal, siempre va a generarte mucho más beneficios que 10 clientes que no te convienen, porque te piden tacos y tú vendes café.
Servicios que te Convienen
Todos tenemos una cosa en la que somos muy buenos, al resto le echamos ganitas.
Lo mismo pasa con nuestra empresa, no podemos ser buenos en todo, cierto, pero te aseguro que eres excepcional en un tipo de servicio, por ende es el que te conviene vender.
Claro, el primer paso es descubrir cuál es ese servicio, lo cuál es muy sencillo si lo analizas con números. Volumen de Venta, Costo Operativo, Rentabilidad Operativa, Recurrencia.
Como en el caso del cliente ideal, ya tienes tu servicio que te conviene, solo necesitas darle una manita de gato, para convertirlo en la base de tu empresa.
“Se me va a hacer más chico el mercado”.
Pues sí, a lo mejor baja de 1,000 a 800 empresas, pero de cualquier manera, 1 servicio en el que eres experto te da mucho más rendimientos que todos los tacos que haces de bistec, machacado y papitas.
Cuando te enfocas en tu servicio, te haces más eficiente y estrechas la relación con tu cliente, porque le generas un valor que él difícilmente podría generar internamente.
Un mini cambio de ejemplo: Un delantero de fútbol, no se preocupa por ser portero, se enfoca en ser el mejor delantero y se prepara solamente para eso.
Hacer lo que cobras y Cobrar lo que Haces
Cuando el Dueño tiene claro su cliente ideal y el servicio que le conviene, le ayudamos a protegerlos desde la operación, estableciendo límites y reglas.
Definimos qué cosas incluye el servicio y qué no incluye.
“¿Cómo le vamos a dar al cliente lo que pida?”
No le vas a dar lo que te pida, le vas a dar lo que le conviene, para resolver su necesidad con tu servicio ideal.
Por ello es importante explicarle cómo funciona tu servicio. Las cosas que incluye tienen una razón de ser, resolver su necesidad de la mejor manera. Las cosas que no incluye, ayudan a mantener una relación saludable.
Un cliente ideal valora la claridad en el servicio, porque a su vez, el trabaja con ese mismo nivel de profesionalismo con sus clientes.
Como en la taquería, pides una orden de 5 tacos con refresco, la pagas, te la entregan y a comer. Si pides un taco extra lo pagas, porque no estaba en la orden original. No hay juntas, no hay cuestionamientos porque todo estaba previamente definido.
Relaciones de Largo Plazo
Los puntos anteriores te ayudan a construir relaciones de largo plazo con tus clientes.
Porque de eso se trata la vida de tu empresa, de generar prosperidad para sus clientes y ella misma.
Cuando tu visión, es de corto plazo, se vuelve transaccional, es decir, solamente te enfocas en cuánto vas a ganar cuando le vendes una cosa al cliente, el margen va antes que la relación con el cliente, tu visión llega cuando mucho al siguiente mes.
Para el largo plazo, necesitas enfocarte en generar valor consistentemente para tu cliente.
Es decir, tu servicio le resuelve una necesidad específica al mismo tiempo que le ayuda a mantenerse enfocado y ser más eficiente.
Con el largo plazo, viene la experiencia.
Entonces, cuando inicias con un nuevo cliente ideal, se beneficia de tu experiencia específica con otros clientes, por el conocimiento y habilidades que has generado.
Todos salen ganando, porque hay reglas claras.
Ingresos Recurrentes
La cereza del pastel, son los ingresos recurrentes. Cuando diseñas la operación de tu empresa con este propósito, logras estabilidad y crecimiento.
Para generarlos activamente debes seguir la fórmula completa. Clientes Ideales, Servicio que te conviene, hacer lo que cobras y cobrar lo que haces, relaciones de largo plazo.
Siguiendo esta fórmula además de la estabilidad en el flujo, tendrás una forma segura para crecer al ritmo que mejor te convenga.
Si actualmente tienes 20 clientes recurrentes con los cuales cubres 70% de tus gastos fijos (factor de recurrencia 70%), ir por 10 clientes ideales recurrentes durante el año, te permitirá cubrir la totalidad de gastos fijos.
“Pero 10 clientes son muy poquito, porque el mercado es de 1,000.”
No son pocos, son suficientes para dormir tranquilo y será mucho más fácil que los identifiques y cierres en menos de un año.
Cuando cubres todos tus gastos fijos con tus ingresos recurrentes, tienes una base sólida para seguir creciendo al ritmo que te convenga.
Aprovechar lo que ya tienes
Esta es la parte más importante de la estrategia que te propongo.
No se trata de inventar el hilo negro. Hoy, ya cuentas con muchas cosas valiosísimas: Experiencia, clientes, forma única de hacer las cosas, equipo de trabajo.
El foco de esta estrategia es dejar de hacer todo lo que no te conviene, para que liberes recursos y los enfoques en lo que sí te conviene.
“Daaah! Es Obvio”. ¿Entonces por qué no lo has hecho?
Dueño, tú tienes que ejecutar esta estrategia, si dirigir no se delega, la estrategia menos.
Los beneficios son inmensos, porque se trata de sacar más provecho a lo que ya construiste con años de esfuerzo y dedicación, tu empresa se lo merece, tú te lo mereces.
Tienes todo lo que necesitas, nomás quítale lo que sobra.
Nuestro modelo integral de rentabilidad operativa ayuda a dueños de empresas de servicio, de 30 a 100 personas, a convertir su estrategia en rentabilidad, platiquemos cómo podemos ayudarte, puedes agendar reunión en esta liga.
Recuerda: Aprovechar lo que ya tienes.