Son los indicadores preventivos por excelencia, que determinan cómo se generan las utilidades: Con o sin rudeza innecesaria.
Cuando empecé mi empresa no los conocía, mi único indicador era el saldo al final del mes. Números negros todo bien, independientemente del monto.
La consecuencia de mi rudimentario método, era que frecuentemente había rudeza innecesaria en la generación de utilidades.
Entonces me di cuenta que para cuando veía el saldo en el banco ya era demasiado tarde, como te platicaba en el artículo pasado, estaba usando indicadores retrovisor.
Necesitaba entender cómo generar utilidades saludables y sostenibles.
El primer indicador que encontré fue la rentabilidad operativa, que me ayudó a entender cómo acomodar mi empresa para aprovechar lo que ya tenía.
Usándolo me pude enfocar en mejorar la rentabilidad de los proyectos que vendía. Me enfoqué en un tipo específico de clientes, realice solo un tipo de proyectos y construí una metodología para tener consistencia operativa.
Aunque todo iba muy bien con los proyectos, era agotador estar buscando siempre proyectos nuevos, además, no llegaban con el orden y la frecuencia que los necesitaba.
Parecía que los clientes se ponían de acuerdo, yo mandaba cotizaciones en varios meses y todos me decían que sí prácticamente el mismo mes. Entonces nos saturábamos de trabajo y descuidábamos la venta.
El problema más grave era el flujo, porque pasábamos meses con un flujo bajo y cuando llegaba el dinero con los cierrres de proyectos ya todo estaba comprometido.
En cada proyecto teníamos una buena rentabilidad operativa, pero el flujo era una montaña rusa.
Fue ahí donde me di cuenta que me faltaba complementar la rentabilidad, como no sabía con qué, empecé a preguntar.
Entonces un amigo empresario muy experimentado me hizo “la pregunta”: ¿Cuánta recurrencia tienes?
Yo contesté con toda la sinceridad del mundo: ¿Askiusmi?
Para ayudarme, cambió la pregunta: “¿Con cuántos clientes tienes una relación continua, en la que das servicios mensuales y cobras el equivalente a una renta?
Esa respuesta sí la conocía: “Uno.”
En ese momento se me abrió la mente y vi todo con claridad. Llevábamos años atendiendo a nuestro único cliente recurrente, teníamos una relación muy sólida, operación eficiente y generábamos un flujo consistente.
A partir de ahí, mi objetivo fue cubrir los gastos fijos con ingresos recurrentes.
Dúo Dinámico
Entendí también que es más importante saber cómo se están generando las utilidades que solo saber cuánto se está generando.
De nada sirve generar utilidades haciendo cosas que no te convienen, porque no es sostenible.
Aquí es donde entró en escena el dúo dinámico: Rentabilidad Operativa y Recurrencia.
Con la rentabilidad operativa cuidas el aprovechamiento de lo que ya tienes y con la recurrencia garantizas un flujo estable y creciente que supere los gastos fijos mensuales.
En mi caso tuve que reacomodar las piezas que ya tenía. Abrí tres cajones: Proyectos, Servicios Recurrentes, Gastos de empresa.
Cada uno con su propio funcionamiento y medición de rentabilidad operativa.
El reto más importante fue la definición operativa, para tener claros los alcances y límites de cada cajón. Y con ello evitar el desmadre operativo.
Luego vino la parte comercial, que cubrimos con 3 tipos de ventas: Proyectos, Servicios Independientes, Servicios a partir de los proyectos.
Cuando empezamos, como solo teníamos un cliente recurrente, nuestro indicador de recurrencia era de 3% (con ese cliente solo cubríamos 3% de los gastos fijos de toda la empresa). El objetivo era superar el 100% de recurrencia.
Estábamos bastante lejos, pero ya sabíamos a dónde llegar y cómo.
Lograr nuestro objetivo de aumentar la recurrencia y mantener la rentabilidad fue sencillo, pero no fácil.
Sencillo porque teníamos una referencia clara para avanzar. No fácil porque tuvimos que ajustar cosas sobre el camino, conforme íbamos avanzando.
Este esfuerzo tiene una gran recompensa. Cuando tu recurrencia es suficiente para pagar los gastos fijos, la empresa entra a una etapa diferente, de tranquilidad y agilidad.
Sin embargo, nunca quitamos el dedo del renglón, la rentabilidad y la recurrencia son muy celosas y tienen que cuidarse todos los días, entre todas las personas de la empresa.
La estabilidad en el dúo dinámico se contagia al resto de los indicadores: Utilidades, ventas, cobranza y entregas a tiempo. Porque todo está conectado.
Como dueño, te permiten aprovechar todo lo que tienes, para multiplicar el alcance de tu empresa evitando la rudeza innecesaria.
En nuestro caso, ayudamos a empresas de servicio a eliminar el desmadre operativo, para que alcancen la rentabilidad operativa y la recurrencia.
Platiquemos cómo puedes tener al dúo dinámico en tu empresa, puedes agendar reunión en esta liga.
Recuerda: Rentabilidad y Recurrencia.