Es el balance entre CAZAdor y granJERO. Cazador va por clientes nuevos, granjero va por la recurrencia.
Cuando todos tus vendedores son cazadores, todos los meses tienes que buscar ventas nuevas, porque con cada cliente solamente realizan una transacción, no se construye una relación.
Si todos tus vendedores son granjeros, eventualemente se van a convertir en toma pedidos, es decir, dejan de vender, simplemente colocan lo que sus clientes les piden.
Cualquiera de estas situaciones pone a las ventas en una situación muy vulnerable. Es agotador y muy caro tener que estar saliendo a buscar clientes nuevos cada mes. Es muy riesgoso ser toma pedidos, porque tu crecimiento se estanca y cuando se te va un cliente, ya no sabes cómo salir a vender.
Ambas situaciones se reflejan en el flujo y las utilidades. Con cazadores, son picos altos y valles. Con granjeros el flujo es parejo, pero bajo y con tendencia a disminuir.
Con cazadores la empresa se vuelve muy reactiva, hasta el punto en que empiezas a vender cosas que no te convienen a clientes que no te convienen.
Curiosamente, con granjeros pasa lo mismo, como solo tomas pedidos, empiezas a vender cosas que no te convienen a clientes que no te convienen.
Salirte de tu área de especialidad siempre va a provocar un tremendo Desmadre Operativo.
¿Qué te conviene vender?
Para poder transformar a tus vendedores en cazajeros es muy importante que primero definas qué te conviene vender.
De otra forma no podrás enfocarlos, ni darles las herramientas que necesitan.
Claro que primero te tienes que enfocar tú.
Revisar qué te conviene vender es muy importante, porque muchas veces vendemos cosas que ya no nos convienen, por pura costumbre.
Y coincidentemente, nuestro equipo de ventas, está promoviendo muchas de esas cosas, por facilidad, por costumbre y sobre todo, porque nunca les hemos dicho que no conviene venderlas.
Una vez depurada la lista, identifica cuáles cosas son o pueden convertirse en recurrencia.
Aquí siempre hay polémica, porque muchos dueños creen que no pueden construir recurrencia, porque venden cosas super únicas, de una sola vez.
Te recuerdo que la recurrencia significa tener una relación continua con el cliente, en la que constantemente realizas ventas, de cosas diferentes o bien de un servicio recurrente.
Conecta con la Recurrencia
Te sugiero que definas muy bien cómo vas a conectar las ventas “de una vez” con la recurrencia.
La venta inicial es la que te permite abrir la puerta con el cliente y entregar el valor suficiente para entablar una relación.
A continuación puedes conectar esa primera venta con un servicio recurrente, que le permitirá a tu cliente ser más eficiente y mantener el valor de su compra inicial.
Una vez definida la conexión entre la venta inicial y la recurrencia, revisa tu esquema de comisiones, para que motive y refuerce el esfuerzo comercial.
El esquema de comisiones debe incentivar en los vendedores, el comportamiento que necesita tu empresa, es decir, debe alinear y potenciar los intereses de ambas partes.
Ahora la parte más importante, entrenar a tu equipo de ventas.
Entrenamiento Cazajero
Cualquier vendedor puede tener un perfil cazajero, siempre y cuando este sostenido por un esquema de comisiones adecuado.
Adicionalmente, están los temas de personalidad, muy importantes, manejables con un buen entrenamiento.
Al principio los vendedores cazadores, se quejarán diciendo que qué aburrido, que ellos no venden cosas pequeñas, que lo suyo es estar en la calle. Cuando entienden el esquema de comisiones de la recurrencia, se les quita.
Los granjeros, no quieren despeinarse, creen que son muy buenos para vender, para que moverse si están bien. También se les quita cuando ven el esquema de comisiones.
De la empresa depende, hacer un excelente entrenamiento de las herramientas que necesitan para cazar y ser granjeros.
El seguimiento continuo, con indicadores, rangos y límites, complementa perfectamente el esquema de comisiones, para lograr guiar a los vendedores, en el día a día, no a final de mes, cuando ya no puedes hacer nada más.
Y por supuesto, tu operación tiene que estar preparada, para sostener las ventas iniciales y recurrentes.
Lo más valioso de una enfoque de ventas Cazajero, es que te permite tener lo mejor de dos mundos: Ventas nuevas que se convierten en recurrencia.
Siguiendo este camino, llegará un momento en que las utilidades de la recurrencia serán mayores a los gastos fijos, ahí es donde todos debemos estar.
Nuestra plataforma de colaboración CALIXE, mantiene en sincronía las ventas cazajeras con la operación cazajera. Ya que todos tienen claro en qué momento les corresponde entrar en acción.
En esta liga puedes agendar directamente una llamada en el horario que prefieras, para platicar más al respecto.
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Recuerda: Cazajero igual a estabilidad.