Cuando el trabajo diario no está diseñado para cobrar, no importa cuánto vendas, siempre tendrás problemas de rentabilidad.
La cobranza es la materialización no solo de la venta, sino también del cumplimiento de la promesa de valor con el cliente.
Sin embargo, se cree que solo le corresponde al área de administración. Incluso se demerita esta noble labor.
Por si fuera poco, cuando hay problemas de flujo se culpa a la persona de cobranza.
“Tenemos muchas ventas pero no tenemos dinero.”
Pregunta matona: ¿Qué es más triste que tener 10 facturas pendientes de pago?
No saber que las tienes pendientes.
O peor aún:
Ni siquiera haberlas emitido, porque nadie le avisó a administración.
Segunda pregunta: ¿En tu empresa se facturan todos los servicios que se dan?
Otra pregunta: ¿Las facturas emitidas corresponden a los servicios entregados al cliente?
Estas preguntas son muy importantes para que dimensiones el tamaño de este problema.
¿Cuál es la parte más importante de la venta?
Hoy ando muy preguntón.
La parte más importante de la venta es la cobranza.
Porque una venta solo cuenta cuando se cobra, de otra manera solo es una salida en falso.
Por ello, toda la operación de tu empresa debe estar conectada desde la prospección hasta la cobración.
Y ya que ando con vuelito preguntón, te comparto una pregunta que hacemos normalmente a los equipos de trabajo de nuestros clientes.
¿Quién cobra en la empresa?
Respuesta unánime e incorrecta: Lupita la de cobranza.
Respuesta correcta: Todos somos responsables de cobrar.
Entonces el público conocedor enardecido me dice cosas como:
¿Yo por qué si:
- ya traje al cliente?
- a mi lo que me toca es dar el servicio?
- yo nada más facturo?
- soy el director de operaciones?
Y así sucesivamente hasta que todos los presentes prácticamente dicen: “Zafo de cobrar”
Por eso tu rentabilidad operativa está en números rojos y tu flujo de efectivo siempre está ahorcado.
Diseñada para cobrar
Necesitas revisar que tu empresa esté diseñada para cobrar, no solo para vender.
Dicho de otra forma, la cobranza de tu empresa depende directamente de tu eficiencia para operar.
Claridad Operativa. Describe claramente qué cosas deben ocurrir para que cada servicio sea rentable y se cobre oportunamente.
Ejecución Consistente. Garantiza que los servicios se entreguen oportunamente al cliente y todos en la empresa estén al tanto.
Indicadores y Consecuencias. Ayudan a identificar y corregir cualquier situación que pueda afectar la cobranza.
Ventas, Operaciones y Administración, son todas engranes fundamentales para que la cobranza ocurra en tiempo y forma.
Consecuencias de la Cobranza
Tu tranquilidad y tu estómago son los primeros beneficiados por una cobranza estable.
Pasas del antes:
- Financiar a tus clientes
- Líneas de crédito para cubrir fijos
- Empresa frenada por el flujo
Al después:
- Enfoque estratégico
- Crecimiento sostenible
- Aprovechar lo que ya tienes
Y por supuesto, tu empresa se fortalece, porque tiene una operación estable que refuerza la Rentabilidad Operativa que es la base para un crecimiento ordenado y sostenido.
Querido Dueño, tu empresa no tiene un problema de cobranza, tiene un problema estructural.
Si estás listo para rediseñarla para cobrar, agenda una sesión y revisemos cómo está construido tu modelo operativo.
Recuerda: En tu empresa, todos cobran