Procura que todo lo que ofrezcas a tu cliente le genere más dinero, ahorre tiempo y elimine riesgos.
Así podrás decir: “Tengo una oferta que no podrás rechazar”.
Muchas veces planteamos la venta unilateralmente, es decir, solo considerando lo que nos conviene. Estamos tan enfocados en el crecimiento de nuestra empresa, que solo vemos a los clientes desde un punto de vista transaccional.
Salimos a vender con todo, invertimos en publicidad, fuerza de ventas, promoción y aunque las ventas ocurren no son proporcionales al esfuerzo.
Nuestra reacción natural es duplicar o triplicar nuestros esfuerzos, de nueva cuenta los resultados no son proporcionales. Entonces empezamos a sacrificar precio y margen.
Te suena familiar, a mi sí, yo estuve ahí
En las primeras ventas de CALIXE empacado como venta recurrente, estaba absolutamente enfocado en la plataforma y llegaba con los prospectos explicando sus características técnicas, su eficiencia. Además de que la venta era baja, los clientes duraban poco tiempo, 1 o 2 meses.
Afortunadamente, en la lista de prospectos estaban dos queridos amigos, que me explicaron porque no les convencía lo que estaba ofreciéndoles.
Amigo 1: Hay muchas plataformas como la tuya, todas hacen lo mismo y cuestan los mismo. Todas tienen el mismo problema, nadie te ayuda a usarlas, solo te dan videos y nunca lo convertimos en un hábito.
Amigo 2: Si tu plataforma tuviera el respaldo de una metodología, como la que usamos para costeo de obra, no la vería como un riesgo de perder tiempo.
Claro que no me gustaron las respuestas, era “mi plataforma”, sin embargo, agradecí mucho los comentarios por la buena intención de mis amigos y los tomé muy en serio.
El siguiente paso fue ir con mi Amigo 3, que llevaba poco más de un año usando CALIXE y le pregunté: ¿Qué valor te da la plataforma? (Me daba miedo que dijera ninguno y cancelara el servicio) Me contestó: No te pago por la plataforma, te pago porque nos ayudaron a vencer la resistencia al cambio, entrenan a mi equipo, nos dan soporte y ayudan a tomar decisiones de negocio con información precisa.
¡Plop! No me había cuenta que hacíamos todo eso. Peor aún no sabía cuánto lo valoraba mi cliente.
Así es que detuve la venta por completo. Regrese a mi oficina para rediseñar completamente lo que ofrecíamos.
Como resultado, dejamos de ofrecer la plataforma CALIXE y empezamos a ofrecer la metodología CALIXE.
El primer paso fue definir en qué mercado nos enfocaríamos:
- Empresas de servicio, porque la nómina es el principal activo y el costo más grande.
- La ausencia de orden en el trabajo cotidiano, provoca un desperdicio de al menos 50% del tiempo de cada persona, equivalente a tirar a la basura el 50% de lo que pagas de nómina.
- Esto genera un altísimo costo de oportunidad porque la relación con los clientes se deteriora.
Diseñé la metodología CALIXE, pensando en cómo resolver todas las dimensiones de este problema, usando los tres principios: Dinero, Tiempo y Dinero.
- Generar Dinero. Reducir el desperdicio de la nómina, mejorar la relación con clientes, duplicar la capacidad de atender clientes con el mismo equipo de trabajo.
- Ahorrar Tiempo. Cuando cada persona cumple sus actividades oportunamente, liberas espacio en la agenda de todos, multiplicando la capacidad de toda la empresa.
- Eliminar Riesgo. Al tener a la vista todas las actividades, de clientes, proyectos, áreas y personas, puedes anticipar cualquier riesgo en el cumplimiento a clientes y proyectos internos. Proactividad es la nueva cultura de tu empresa.
Con estos principios construí: “Una oferta que no podrás rechazar”.
Nos enfocamos solamente en empresas de servicios, de 20 a 100 empleados, dirigidas por el dueño.
Hacia dentro de CALIXE, rediseñamos toda nuestra operación y cultura de trabajo. Dejamos de vender una plataforma tecnológica.
Una vez adaptada nuestra oferta, reiniciamos la venta.
Como multiplicamos el valor que recibía el cliente, pudimos subir nuestro precio sin afectar al cliente. Además pudimos diferenciarnos de nuestra antigua competencia que solo vendía plataformas.
Todo mejoró cuando puse primero a mi cliente para generarle más dinero, ahorrarle tiempo y eliminarle riesgos. Porque me enfoqué en lo que él valora, en exponenciar el valor que recibía y la ecuación costo beneficio.
El error de vender lo que a mí me convenía, limitaba las ventas de mi empresa de servicio.
Por ello quiero invitarte al Webinar Gratuito, de libre acceso: 3 errores que limitan las ventas de las empresas de servicio (y cómo evitarlos).
Evitando estos errores, transformarás tu empresa en lo que soñaste desde que la abriste: Tu fuente de estabilidad, de calidad de vida, tu legado
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Recuerda: Vende Dinero, Tiempo y Riesgo.
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