Normalmente pensamos que las palabras Igual y Diferente, son totalmente excluyentes. En las Ventas Recurrentes, hacen el equipo perfecto para generar flujo y base amplia de clientes.
Cuando explico este tema por primera vez, siempre me dicen que me estoy contradiciendo o que los estoy confundiendo.
Por ello, te explico a detalle a qué me refiero.
Como te he comentado en otras ocasiones, enfocar tu empresa a que venda una sola cosa, es fundamental para lograr una base amplia de clientes, entrega constante de valor y una operación sin sobresaltos.
Bajo este principio te enfocas solamente en un perfil detallado de cliente, al que resolverás una necesidad específica, de manera continua.
Con esta relación, vas creando una tribu a la cual aportas valor de manera continua.
Visto de una manera absoluta, todos son iguales, porque todos comparten la misma necesidad específica.
Ahora viene la parte que causa confusión, si la base es que todos sean iguales, entonces cómo encaja el concepto de todos diferentes.
Ajajajá, ese el el meollo del asunto, esa es la fórmula que te voy a explicar.
Algunos ejemplos para entrar en calor:
- La nevería solo vende 1 cosa: Nieve. Y tiene diferentes sabores.
- Los tacos de pastor solo venden 1 cosa: Tacos. Y tienen diferentes salsas.
- Calixe solo vende 1 cosa: Plataforma de Colaboración. Y tiene diferentes funcionalidades.
- GoPro solo vende 1 cosa: Cámaras para deportes extremos. Y tiene diferentes accesorios.
La base de tu negocio, de las Ventas Recurrentes, es siempre el mismo perfil cliente, con la misma necesidad, en esa dimensión todos tus clientes con iguales.
Al mismo tiempo cada cliente tiene su propia personalidad, en esa dimensión todos son diferentes.
Entonces lo que tienes que construir es una base robusta para atender la necesidad, que represente un 90% del servicio que nunca cambia.
El 10% restante lo enfocas en hacer sentir a tu cliente único y especial.
Es fundamental hacer un análisis muy preciso de los alcances de ese 10%, este porcentaje nunca debe cambiar la esencia de tu servicio, muchos menos afectar la operación de la empresa para cada cliente y menos aún impactar en el flujo.
Los empresarios de la Tribu Recurrente, aprenden cómo hacer esto con precisión de cirujanos en el paso 2 de la Metodología: Empacar tu Servicio.
Hacer correctamente esta diferenciación entre Igualdad y Diferenciación, te permite elevar el valor que le entregas a tu cliente, sin comprometer la operación de tu negocio.
No te confundas, la parte de Diferenciación, NO es darle al cliente lo que pida. Diferenciación es que el cliente seleccione lo que más le gusta, de las opciones que tú le das.
Un excelente ejemplo es tu celular, supongamos que tú y to tenemos el mismo modelo de celular, nuestros teléfonos son IGUALES, sin embargo cada uno tiene Apps DIFERENTES.
Entonces nuestros teléfonos son IGUALES y DIFERENTES. La esencia del teléfono permanece intacta y ambos estamos contentos porque es “nuestro” teléfono.
Uno de los principales errores que limitan las Ventas, es hacer todo a la medida, queriendo darle gusto a cualquier pedido, aunque eso esté fuera de tu esencia de negocio.
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Recuerda: Todos iguales y todos diferentes.
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