Si tu empresa no está diseñada para cobrar, sin importar el volumen de ventas, nunca te alcanzará para pagar.
Ciertamente las ventas son la chispa que detona cualquier empresa, nada pasa hasta que alguien vende algo. Pero vender no sirve de nada si no cobras.
En un organigrama tradicional, las áreas de ventas y cobranza operan en dos planetas totalmente diferentes. Y por supuesto en el día a día pasa lo mismo. Ni siquiera se conocen.
Esto genera muchísimo Desmadre Operativo, porque cuando tienes problemas de cobranza surgen todo tipo de bomberazos, urgencias, peleas, problemas con clientes y proveedores.
El origen del problema está en la falsa creencia de que ventas equivalen a dinero.
Una venta solo se convierte en dinero si cumple dos condiciones: Se cobra y tiene utilidad.
Si vendes muchas cosas que no te generan utilidad, entonces con cada venta pierdes dinero.
Si vendes pero no cobras, es todavía peor, porque ya hiciste los gastos necesarios para entregar la venta y solo con la cobranza podrías recuperarlos.
Eso es obvio, ¿por qué lo explicas?
Porque en teoría es obvio, pero en la realidad esta situación es muy común, porque culturalmente con vender más se arregla todo.
En realidad lo que arregla todo es: Venderle a clientes productivos, servicios que te convienen, porque entregas alto valor, construyes relaciones de largo plazo y puedes cobrar a tiempo.
Los números te dicen cómo
Todos tenemos a la mano nuestro reporte de ventas, que simplemente nos dice cuánto estamos colocando, es solamente un número y mientras más grande mejor.
Para que realmente sea de provecho te recomiendo que hagas un desglose de tu reporte de ventas y agregues dos columnas: Utilidad y Cobranza.
Además de tener un reporte que diga, vamos al 80% de la meta mensual porque hemos vendido 80 mil panchólares y nuestra meta son 100 mil, prepara una lista de las ventas que tenga la siguiente información:
- Cliente
- Qué le vendimos
- Cuánto le vendimos
- Utilidad de lo vendido
- Fecha de cobranza
Esta lista te dará una visión amplia de tus ventas, porque friamente te indica si estás vendiendo lo que te conviene o no. Con un par de clics puedes ordenar las ventas en base a la utilidad, para descubrir dónde estás generando más negocio y al mismo tiempo puedes filtrar en base a la cobranza para tener un estimado real del dinero que entrará.
Basado en números, fácilmente puedes decidir a quién dejar de venderle, qué dejar de vender o bien cómo ajustar tus políticas de cobranza. Los números te dicen cómo.
Revisa tu Proceso de Negocio
Con esta información en mano, repasa todo tu proceso, desde que llega un prospecto hasta que cobras y asegúrate de tener claramente definido lo que cada área necesita para ayudar a la cobranza.
Ventas: Definición clara del cliente productivo, qué vendemos, qué incluye, qué no incluye, cómo y qué necesitamos para cobrar.
Operaciones: Qué vendimos, qué incluye, qué no incluye, cuándo y cómo tenemos que entregar para poder cobrar.
Administración: Qué vendimos, qué incluye, qué no incluye, qué entregamos, cómo y cuándo cobramos.
Asegúrate que todos en la empresa tengan clara su participación en la cobranza: Qué vendes, qué no vendes, qué incluye, qué no incluye y sobre todo, qué necesitamos hacer, como equipo, para poder cobrar.
La cobranza depende de todas las áreas, no solo de una persona o departamento.
Por supuesto, cuando hay cobranza, la paganza ocurre sin sobresaltos.
La Metodología Sin Desmadre Operativo, está enfocada en garantizar la cobranza, a partir de una definición clara, táctica, de lo que cada persona tiene que hacer para lograrla. Tiene dos herramientas de seguimiento y medición: el Reporte Matón de Ventas y el Modelo Financiero Ranchero.
Te invito a agendar una Sesión Antidesmadre, en esta liga.
Recuerda: Cobranza: La más Noble Labor.