Cuidar lo que ocurre adentro de tu empresa, te permite enfrentar mejor lo que ocurre afuera.
Tenemos un problema de ventas. Necesitamos vender más para mejorar. Detuvimos las ventas para no desbordarnos. Necesitamos saber nuestro ranking en el mercado.
La inercia del mercado, nos lleva a querer mejorar la situación de nuestra empresa siempre pensando en lo que está afuera.
Por supuesto, las ventas son la gasolina de la empresa, pero no ayudan mucho si el motor está desbielado, le falla la bomba de gasolina o la marcha.
Cuando vamos a viajar por carretera, lo primero que hacemos es llevar nuestro auto a revisión, incluso le especificamos al mecánico que lo revise para este propósito.
El resultado de esta revisión es una lista, que especifica lo que está bien, puede esperar o de plano tiene que cambiarse. Acto seguido le damos la autorización al mecánico para que todo lo deje bien.
Si fuera una revisión de rutina, es decir, no vas a salir a carretera, solo fuiste al cambio de aceite y te dieron la revisión, las cosas que pueden esperar no las cambias, porque en caso de que pasara algo estando en la ciudad, puedes resolverlo.
En la carretera todo es diferente, la velocidad y la distancia, exigen mucho de tu auto, por eso procuras cambiar todo lo necesario para que esté en óptimas condiciones.
Tu empresa es como un auto que siempre está en carretera, la velocidad del mercado, la competencia, exigen que todas las piezas estén en óptimas condiciones.
Sin embargo, abrumados por el Desmadre Operativo, pensamos que solo con vender mucho estaremos mejor. Por ello solo nos importan los ranking de nuestra empresa con respecto al exterior.
Ranking para Adentro
Siguiendo con la analogía, revisa los componentes de tu empresa como si fuera tu auto en el taller.
Todos los componentes de un auto son medibles: Niveles de fluido, desgaste en piezas, alineación, entre otros.
Todos los componentes de tu empresa también son medibles.
Como ejemplo enfoquémonos en tres componentes fundamentales: Clientes, Utilidad de tus Servicios, Personas.
Ranking de Clientes
Prepara un listado de todos tus clientes en el último año, incluye columnas como: monto facturado, servicios que consume, facilidad de servicio, utilidad, tiempo de cobranza. Con estas columnas crea una ranking de clientes.
Tu cliente ideal será el que te compre los servicios que te convienen, es sencillo atenderlo y paga a tiempo. Aplica estos criterios a toda tu lista y tendrás una referencia clara de los clientes que te conviene retener, mejorar y sobre todo atraer.
Ranking Utilidad de tus Servicios
No todos los servicios que ofreces son convenientes para tu empresa, algunos los das para complementar tu servicio, otros ni siquiera deberías ofrecerlos, lo importante es saber cuál es cual.
Prepara un listado de todos tus servicios / productos vendidos en un año, complementa con monto vendido, volumen vendido, utilidad, eficiencia de tu equipo, apreciación de tu cliente, agrega los campos que necesites.
El mejor servicio será el que te deja mayor utilidad, con menor esfuerzo y mejor apreciación de tu cliente. Aplica el ranking y sabrás que hacer.
Ranking de Personas
Tu empresa es el lugar donde las personas desarrollan su talento, a partir del trabajo cotidiano, por ello necesitas tener claridad para saber cómo apoyarlas en su crecimiento y desarrollo.
En este caso hay dos niveles de ranking, uno general y uno por especialidad.
Con el ranking general, mides los temas de cultura y valores de la empresa, que todos necesitan vivir para actuar como un verdadero equipo. Cumplimiento de actividades, colaboración con su equipo, atención a clientes internos y externos, desarrollo de habilidades.
Con el ranking por especialidad, evalúas las habilidades de las personas de un mismo equipo de acuerdo a su especialidad. Número de tickets atendidos, número de clientes atendidos, tiempos de entrega.
El resultado de ambos rankings, te permitirá ejecutar planes de acción justos y efectivos para desarrollar mejor a las personas en tu equipo.
Conecta los Rankings
Cuando analizas el resultado de tus rankings como un todo, puedes llegar al punto ideal para cualquier empresa: Vender lo que te conviene vender, a los clientes que te convienen con el equipo que te conviene.
Este enfoque mejora todos los aspectos de tu empresa, porque la hace más eficiente aprovechando las mejoras cosas que ya tiene.
Es una referencia objetiva para cuidar y desarrollar todos los componentes, cambiar los que no funcionan y quitar los que no necesitamos.
Puedes salir al mercado a vender con tranquilidad, porque sabes que cada cliente nuevo tendrá un impacto positivo en la empresa.
Si estás bien por dentro, estarás bien por fuera.
Tu empresa, enfrenta retos únicos, te invito a que platiquemos de ellos. Agendemos una reunión en esta liga.
Recuerda: Ranking para Adentro.