La respuesta a esta pregunta parece obvia, no lo es. Por eso tu equipo de trabajo está desalineado.
Siempre tengo que hacer dos advertencias cuando hago esta pregunta a equipos de trabajo: 1) Voy a preguntarles algo obvio. 2) Por favor respondan la pregunta individualmente.
Normalmente, si hay 4 personas, recibo 5 o 6 respuestas diferentes. Las primeras 4 respuestas son las que reflejan lo que realmente piensan, las siguientes son correcciones.
Esta diferencia explica claramente el origen del desmadre operativo, porque cada persona cuida cosas diferentes en la venta.
Aún dentro del mismo departamento hay diferencias, generadas por las etapas de la empresa en que cada persona entró.
Mientras unos cuidan al cliente, otros cuidan al proveedor, algunos a la empresa y otros solamente su área.
Estando en el mismo barco, cada quien rema en un sentido diferente, por eso sientes que la empresa no avanza.
Pero siempre hemos vendido lo mismo
¿Por qué nos preguntas eso si siempre hemos vendido lo mismo? Mi respuesta: Porque acabo de llegar entonces es una pregunta válida para mi.
Cuando ellos mismos escuchan sus propias respuestas, se dan cuenta que no hay consistencia.
La explicación es muy sencilla, desde el día cero hasta hoy, todo ha cambiado: Los clientes que atiendes, el tamaño de tu empresa, los proveedores, tu equipo de trabajo y por supuesto tú mismo.
Aún vendiendo siempre lo mismo, el entorno cambia y gracias a los ajustes que haz hecho, tu empresa sigue en el mercado.
Sin embargo, muchas veces estos ajustes no le llegan a todos en la empresa, entonces existen diferentes versiones de cómo se hacen las cosas.
Peor aún, siguen atendiendo clientes y vendiendo servicios que no son productivos.
Qué vendes en blanco y negro
Aunque te parezca obvio, es fundamental, que pongas en blanco y negro qué vendes, lo expliques a tu equipo, te asegures que se entendió y des un seguimiento continuo a este tema. No es un tema del área comercial, es un tema de dirección.
La primera vez que lo hagas será muy reveladora, porque tu equipo te hará ver muchas situaciones que no estaban en el radar, simplemente porque nadie había tenido la oportunidad de expresarlas.
Resuelve las situaciones más obvias, documéntalas. Las que no puedas resolver en ese momento, analízalas para tomar una buena decisión.
Con esta información actualiza el documento y vuelve a explicarlo.
Una cosa es saberlo y otra cosa es hacerlo
Aunque a todo el mundo le haya quedado súper claro, les entusiasme la idea, les ilusionen los ajustes. No van a ocurrir. Al otro día van a estar haciendo las cosas como si no les hubieras explicado.
Es totalmente normal, la inercia operativa es muy poderosa. Te va a dar mucho coraje, porque invertiste tiempo en hacer el documento, hacer las explicaciones. Compraste cocas y galletas. Todo para nada.
Te recuerdo que explicarlo es solo el arranque. En la definición del blanco y negro, necesitas definir indicadores, rangos y límites, para ayudarle a tu equipo y a ti mismo a mantenerse alineados con lo que venden.
Te vas a tardar meses en alinear a todo el equipo, es normal, es un tema de gestión del cambio. Mientras más información y seguimiento mejor.
Es un esfuerzo que vale muchísimo la pena, porque liberas tiempo, dinero y esfuerzo de tus recursos actuales para dedicarlo a ventas productivas.
Sobre todo, te permite cuidar mejor a tus clientes productivos e ir por nuevos clientes que están totalmente alineados a lo que vendes.
A nuestros clientes productivos, les vendemos un servicio, que les genera dinero, ahorra tiempo y reduce riesgos. Ese es el punto de convergencia que a todos nos conviene.
Cuando para la pregunta ¿qué vendemos? recibas una respuesta unánime, sabrás que hiciste bien tu tarea.
Con la metodología Sin Desmadre Operativo, se define claramente qué se vende, el paso a paso para entregarlo al cliente y generar relaciones de largo plazo. Esta definición la ponemos en nuestra plataforma de colaboración Calixe, para que todas las personas la ejecuten en el momento oportuno, apoyados con indicadores de referencia en todo el proceso.
En esta liga puedes agendar directamente una llamada en el horario que prefieras, para platicar más al respecto.
También puedes aprender 3 herramientas para eliminar el Desmadre Operativo, en este taller de libre acceso, da clic aquí.
Recuerda: Todos vendiendo lo mismo.