Si cada mes tienes que buscar clientes nuevos para cubrir los gastos fijos, tu recurrencia es cero. La buena noticia es que puedes aumentarla a cien por ciento.
Un buen ejemplo de recurrencia son los despachos contables, su relación con los clientes está basada en igualas mensuales, que pueden durar muchos años siempre y cuando se siga cumpliendo la promesa de valor.
Las empresas de servicios de mantenimiento, de cualquier tipo, también se basan en la recurrencia usando la figura de pólizas de servicio.
Algunas veces me comentan los dueños de empresas que venden proyectos, que en su caso la recurrencia no es posible, porque ellos venden solamente cosas a la medida, que son tan diferentes como los clientes que atienden.
Por ello en este artículo quiero compartir contigo algunas ideas para integrar la recurrencia a tu empresa.
¿Qué es la RECURRENCIA?
Ingresos continuos que generas a partir de una relación con tu cliente, donde mensualmente le generas valor, resolviendo una necesidad específica con tu expertise, que para tu cliente sería muy caro resolver internamente, ya sea por temas de tiempo, dinero o enfoque.
¿Cuánta RECURRENCIA es la ideal?
Al menos la suficiente para cubrir tus gastos fijos. Este nivel de recurrencia te da tranquilidad mental y enfoque, para actuar de manera más estratégica.
¿Puedo vender proyectos y RECURRENCIA al mismo tiempo?
Absolutamente sí, de hecho es una combinación muy poderosa. Porque los proyectos pueden alimentar tu base recurrente. De esta manera obtienes un beneficio múltiple: La utilidad del proyecto, la utilidad de los ingresos recurrentes y el más importante: Una relación sólida con tus clientes.
¿Quién es el enemigo de la RECURRENCIA?
El desmadre operativo es el principal enemigo de la recurrencia, porque si no estableces servicios bien empacados, acabas teniendo microproyectos que rompen la relación con los clientes, salen carísimos de operar y normalmente generan pérdidas.
¿Cómo integro la RECURENCIA si solo vendo por proyecto?
Los proyectos, generalmente están enfocados en construir algo para el cliente: una nueva planta, plataforma tecnológica, unidad de negocio, campaña publicitaria, entrenamiento masivo.
Cualquier entregable, necesita de seguimiento para mantener su valor a través del tiempo:
- Planta. Mantenimiento preventivo.
- Plataforma tecnológica. Actualización de módulos.
- Unidad de negocio. Supervisión y evolución.
- Entrenamiento masivo. Cursos de actualización.
Apoyado en el expertise con el que construiste el proyecto, puedes ofrecer servicios de gran valor para tu cliente, que le ayudan a mantener y aumentar el valor de su proyecto.
Proyectos y RECURRENCIA
Ambos son complementarios. La opción de recurrencia, se convierte en una segunda fuente de ingresos, perfectamente alineada a tu negocio principal.
Sin embargo, debes tener en cuenta que funcionan diferente, por su naturaleza. Los proyectos son finitos y la recurrencia es continua.
En los proyectos aprovechas el perfil innovador y proactivo de tu equipo. En la recurrencia los perfiles estables y ordenados la mantendrán a través del tiempo.
RECURRENCIA alimentando proyectos
Aquí se crea el círculo virtuoso. La recurrencia crea una relación tan estrecha con los clientes, que te permite conocerles mejor y ofrecerles proyectos que generen un alto impacto en sus negocios.
Así que ahora te cambio un poco la pregunta
¿Cuánta recurrencia quieres tener?
Ve por ella, con tu empresa tienes todos los elementos para construirla.
Aprovecho para invitarte al taller: 3 herramientas para eliminar el desmadre operativo. Donde aprenderás herramientas prácticas de aplicación inmediata para comenzar a ordenar tu empresa y tener una base sólida para construir RECURRENCIA.
O bien, agenda una charla estratégica de 1 hora.
Recuerda: Recurrencia = tranquilidad y enfoque.