Cuando no tienes clara la diferencia, pones en riesgo la continuidad de tu empresa, porque te limitas a hacer lo que te piden y literal, se te olvida cómo vender.
¿Tomar pedidos está mal?
Está muy mal cuando se da en estas condiciones:
- Haces cualquier cosa que te pide tu cliente, aunque esté fuera de tu alcance
- Todos tus ingresos dependen solamente de lo que te pidan
Estas condiciones dejan a tu empresa muy expuesta, porque si hay un cambio en el entorno o pierdes a tus dos clientes principales, vas a tardar mucho tiempo en volver a vender.
Quizá lo más grave es la zona de confort, que te aleja a ti y todo tu equipo de ventas, del mercado y de la noble labor de la venta.
¿Por qué es diferente Vender a Tomar Pedidos?
Vender significa salir al mercado, tocar puertas, hablar con prospectos, generar oportunidades con empresas que no te conocen, validar tu oferta de valor, dar seguimiento y generar nuevos negocios, dentro de tu área de especialidad.
El solo hecho de prepararte para la venta, genera muchos beneficios, porque te obliga a revisar tu empresa, ajustarla, entrenar a tu equipo y evaluar la relación con tus clientes actuales.
¿Esto que tiene que ver con el Desmadre Operativo?
Cuando solamente tomas pedidos a la medida, generas muchísimo desmadre operativo, porque siempre estás haciendo cosas nuevas, para atender lo que te piden.
Esto demanda mucho tiempo del dueño y los gerentes. Como consecuencia, tu operación se da por ocurrencias y no puedes medir qué cosas son negocio y cuáles no. Te justificas pensando: Mientras tenga utilidad no hay problema.
Esta situación provoca un círculo vicioso, porque no tienes tiempo ni cabeza para salir a vender cosas nuevas y tu operación está tan desordenada que prefieres no hacerlo.
Alinear la Gimnasia con la Magnesia
Vender y tomar pedidos, son dos fuentes de ingresos complementarias, que juntas generan un efecto multiplicador.
Lo primero que tienes que hacer, es identificar qué te conviene vender y a quién te conviene venderle.
Con esta referencia ordenas la operación de tu empresa, para poder atender consistemente los nuevos clientes sin descuidar a tu base actual de clientes. Ordenar, significa concentrarte en tu fortaleza principal y dejar de hacer cosas que no te convienen.
Crea una ruta para tus clientes que consta de dos pasos: Vender y Tomar Pedidos.
En el paso de venta, apoyado en tu fortaleza principal puedes ir por clientes nuevos a vender un servicio que les genere un alto valor, una vez entregado, mantienes la relación con ellos con un esquema de servicio recurrente (toma pedidos) donde le das continuidad al valor inicial que generaste.
Aquí es donde produces el efecto multiplicador. Las ventas, además de generarte nuevos clientes, te dan valiosa información de mercado, que te permite mejorar tu servicio recurrente para ofrecer nuevas opciones a tus clientes y crecer con ellos.
Zapatero a tu Zapatos
Tu fortaleza principal, es decir, tu forma única de hacer las cosas, es lo más importante para tu empresa, porque ha sido el motor que la ha impulsado desde su creación hasta el punto donde estás hoy, es tan fuerte que ha superado cualquier cantidad de obstáculos.
Para cuidarla debes mantenerte enfocado en ella, cuidarla y usarla como plataforma para seguir avanzado. Protégela de las ocurrencias, tuyas y de tus clientes.
La Metodología Sin Desmadre Operativo, tiene como principal objetivo, identificar y proteger tu fortaleza principal, para que puedas generar estas dos poderosas fuentes de ingresos: Vender y Tomar Pedidos.
Te invito a que platiquemos, sobre tus preocupaciones y cómo puedes resolverlas, agenda una Sesión Antidesmadre, en esta liga.
También puedes aprender 3 herramientas para eliminar el Desmadre Operativo, en este taller de libre acceso, da clic aquí.
Recuerda: Vender y Tomar Pedidos.