La pandemia ha generado tres categorías de empresa: Favorecidas, afectadas, cegadas. Las cegadas creen estar bien, pero en realidad viven del vuelito de los proyectos aún activos y no están creando opciones para cuando los terminen.
Las empresas favorecidas
Son giros relacionados a la salud, telecomunicaciones, todo aquello relacionado al hogar y un largo etcétera. La demanda de sus productos y servicios ha aumentado exponencialmente, su esfuerzo se centra en capitalizar esta oportunidad. La ventaja es que tienen ventas y por lo tanto flujo de efectivo.
Las empresas afectadas
Están mayormente en todo lo que involucra convivencia personal masiva: restaurantes, eventos, cines, entretenimiento y todas las empresas colaterales. También entran servicios profesionales no esenciales. En este caso la afectación fue tan brutal, que algunas han cerrado y las sobrevivientes se han reinventado, creando nuevos productos y servicios para salir adelante.
Las empresas cegadas
Son las que tienen el mayor riesgo, su flujo se ha mantenido por los proyectos que ya tenían encaminados y en muchos de los casos son finitos. Están tan enfocados en atender lo que tienen activo, que han disminuido sus esfuerzos de venta.
Cuando este vuelito se termine, será muy tarde para empezar algo desde cero o ajustar su estrategia de negocio o comercial.
¿Cómo saber si tu empresa está en la categoría de Cegadas?
A continuación te recomiendo una serie de cuestionamientos que te ayudarán a ubicar si estás en esta categoría:
- Enfoque directivo solo en proyectos en curso
- Prospectos con más de 6 meses de antiguedad
- Flujo de Efectivo revisado solo a 3 meses
- Tu presupuesto de Gastos Fijos no se ha revisado
- No has validado tu oferta de servicios con el mercado
¿Qué hacer si estás en esta categoría?
Lo primero que te sugiero es enfocarte en las ventas, es urgente que valides si el mercado está comprando lo que antes vendías, en qué condiciones lo está comprando y en qué plazo de tiempo.
El resultado no te va a gustar, sin embargo lo importante es que tengas claridad.
Con esta información, analiza tu funnel de prospectos, para los que tienen más de 6 meses y son de cosas que no se están moviendo, sácalos de tu funnel y ponlos en una lista de revisión, ofréceles algo diferente y si no se interesan sácalos definitivamente.
Para los prospectos de servicios que ofreces y el mercado está comprando, repasa el monto y la fecha probable de cierre para que lo incluyas en tu flujo a 12 meses y veas qué tanto aportará.
Con el flujo de efectivo y el pronóstico de ventas, realiza una revisión de los gastos, para asegurarte que todo está en orden.
¿Qué pasa si el mercado no está comprando nada de lo que vendo?
Tienes que trabajar a contrareloj para identificar, empacar y sacar a la venta un nuevo servicio, de preferencia recurrente, antes de que se te acabe el vuelito.
Visto de otra forma, tienes dos opciones: Empezarlo voluntariamente hoy o caer en una súper emergencia cuando se te acabe el vuelito.
Como te he comentado en otros artículos, el entorno cambió para siempre y tienes que adaptarte hoy.
Siempre ha sido riesgoso permanecer en tu zona de confort. Hoy es suicida quedarte en la falsa zona de confort que te da seguir trabajando con el vuelito. Tu mejor opción para actuar es de inmediato.
Estoy a una llamada de distancia, para apoyarte y armar un plan de acción inmediato y contundente, agenda una Sesión Antidesmadre, en esta liga.
Recuerda: Si no pedaleas el vuelito se acaba.
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