¿Cuántas veces te ha pasado que un cliente te dice: De haber sabido que vendías eso, te lo compro a ti? Da mucho coraje.
Una idea, un producto o un servicio que no se venden, no existen.
Esto aplica a todos los ámbitos de la empresa y de la vida: Ideas, iniciativas, productos, servicios, viajes, amistades, familia.
En nuestra cabeza viven y se desarrollan muchas ideas, que nunca van a existir si las dejas ahí.
Muchas de las soluciones al Desmadre Operativo, están en la cabeza del dueño y su equipo de trabajo, pero como nunca se materializan, nunca ocurren y el desmadre sigue y sigue.
Culturalmente, pensamos que las ventas son un tema únicamente del área comercial. Este pensamiento limita muchísimas iniciativas en la empresa porque no sabemos vender ideas.
Ventas y el Cochino Dinero
En un ocasión estaba trabajando con una Universidad Privada, entonces les pregunté ¿qué venden? Como la mayoría eran catedráticos, se me fueron encima, me dijeron que el conocimiento no es algo que se venda, que está más allá del cochino dinero (esto último no lo dijeron así, pero ese era el mensaje).
Entonces tuve que mejorar mi pregunta ¿la Universidad vende un mejor futuro? Ah, eso sí. Porque mientras mejor formemos a nuestros alumnos, tendrán más herramientas para aportar valor a lo sociedad. ¿Entonces venden un mejor futuro? Así pos sí (tampoco lo dijeron así, pero eso significaba).
No todas las ventas están relacionadas al dinero, sin embargo, todas las ventas buscan obtener un resultado.
Cuando tu hijo te pide un permiso, te está vendiendo la idea y el resultado para él, es obtenerlo. Cuando alguien de tu equipo sugiere cambiar el acomodo de la oficina, te está vendiendo la idea y el beneficio que obtendrá es tu visto bueno para cambiar el acomodo. Si quieres presentar una iniciativa a tu equipo de trabajo, necesitas venderles la idea y el resultado es su participación.
Por supuesto, cuando vendes los productos o servicios, el resultado es el dinero que te permite generar ingresos, utilidades y bienestar.
Idea, Necesidad, Resultado
Todos en la empresa, empezando por ti, necesitan saber vender, porque todos tienen clientes internos y externos.
Saber vender, significa alinear una idea a la necesidad del cliente y el resultado esperado.
Una vez alineados estos tres elementos: idea, necesidad y resultado. El siguiente paso es salir a vender, es decir, interactuar con tu cliente y estar muy atento para validar tu venta, entender lo que realmente se necesita y tomar nota.
Aquí viene un reto importante, normalmente la primera venta no sale como esperamos, el cliente nos pregunta cosas que no habíamos pensado y que sentimos en contra de nuestra idea.
Mucha gente se frustra con este primer intento y deja morir la idea, se pierde mucho valor y oportunidades.
Por eso es importante enseñarle a tu gente que siempre son así las primeras ventas y más importante aún, enseñarles cómo aprovechar esta información.
Cuando escuchas a tu cliente, entiendes y aprendes lo que necesita, lo cual te permite ajustar lo que estás vendiendo, para alinear el valor con el resultado.
Estas iteraciones siempre te llevan a lograr la primera venta, la que más disfrutas, porque por fin existe lo que estás vendiendo.
Es hora de tocar puertas
Con la validación de la primera venta, el siguiente paso es salir a tocar puertas, todas las que puedas, solamente de los clientes que valoran lo que ofreces.
A muchas personas les da pena este paso, de nueva cuenta por una cuestión cultural, necesitas ayudarlos haciéndoles ver los beneficios que recibirán los clientes finales y ellos mismos.
Cuando todos en tu empresa saben vender, se crea una cultura natural de mejora continua, en beneficio para todos: Clientes, equipo, proveedores.
Porque todos saben cómo convertir ideas en resultados, gracias al proceso de venta.
La metodología Sin Desmadre Operativo, materializa este proceso, pues construye una guía clara de quiénes son los clientes internos, externos y qué pasos seguir para generarles valor y obtener resultados.
En esta liga puedes agendar directamente una llamada en el horario que prefieras. Me dará mucho gusto compartir contigo, cómo enseñarle a todo tu equipo a vender.
Recuerda: Ventas producen Resultados.