La recurrencia construye relaciones con los clientes, operación homogénea y flujo continuo.
Claro que la recurrencia se genera a través de las ventas, solo que hay una diferencia entre enfocarte en ventas de una sola vez y la generación de recurrencia.
Cuando tienes ventas de una sola vez, tu enfoque está en el monto total, cada mes tienes que estar corriendo para lograr nuevos clientes y eso es muy desgastante.
Entonces, para aumentar el volumen de ventas, contratas más vendedores, con el mismo enfoque de una sola vez.
Con ello tu venta se vuelve más vulnerable, porque más gente no significa directamente más venta y porque ahora tienes una estructura de ventas muy cara y sensible a cualquier variación de mercado.
Otra desventaja, es que no estableces una relación con tus clientes, porque solo hay un intercambio de un bien por dinero, lo que debilita tu posición en el mercado y limita tu capacidad de aprender de las necesidades de tus clientes.
¿Qué es la recurrencia?
Construir una relación continua con un cliente, donde mensualmente le generas valor, complementando alguna actividad o bien realizándola tú por completo.
Tiene muchos sinónimos: Igualas, rentas, póliza de servicio, mensualidad, membresía.
Muchas de las veces que sugiero este tema, los dueños me contestan que su negocio es tan único que no pueden tener un modelo de recurrencia.
Entonces, recurrimos a los números, en un excel analizamos su facturación en los últimos dos años y siempre, siempre, encontramos un modelo recurrente.
Luego les pregunto, cómo es la relación con ese cliente del modelo recurrente, la respuesta siempre es la misma: Excelente relación, nos conocemos muy bien, todo fluye con naturalidad.
Justo por eso no sabías que tenías un modelo recurrente, porque no da problemas. Es irónico porque la energía del director se enfoca en los clientes problemáticos en lugar de los clientes recurrentes.
La RECURRENCIA elimina el Desmadre Operativo
La base de un modelo recurrente, es la consistencia: En el valor, el servicio, la gestión y la administración.
De hecho, el cliente del modelo recurrente te compra dos cosas: Una habilidad que no tiene y consistencia en el valor que recibe.
La consistencia se logra y se mantiene con tres pilares:
- Relación de largo plazo con tu cliente
- Operación Homogénea
- Flujo constante y creciente
Cuando diseñas la venta para establecer relaciones de largo plazo, aprovechas tu experiencia para construir un servicio con el que puedas apoyar a tus clientes en el largo plazo, lo cual te obliga a especializarte para aprovechar mejor tu capacidad y generar más valor a tus clientes.
La especialización, te ayuda a construir una operación homogénea, donde cada persona sabes qué hacer para atender al cliente y escucharlo, para mejorar el servicio en beneficio de todos y aprovechar al máximo los recursos que tienes.
La operación homogénea, genera consistencia en el valor entregado y con ello un flujo mensual, pues cada mes cobras una factura al cliente.
Gracias a la consistencia, todos los modelos recurrentes son escalables, cada cliente nuevo aumenta las utilidades en tu empresa.
¿Si es tan fácil por qué no todos lo tienen?
Por una razón cultural, los modelos recurrentes parecen aburridos, monótonos y burocráticos.
Frecuentemente escucho: Es que nosotros somos muy creativos, no nos gusta limitar a nuestros clientes, siempre hacemos lo que nos pidan, en nuestra industria eso no se usa, los proyectos dejan más dinero.
Entonces pregunto ¿Y de flujo cómo andamos? —– (Silencio incómodo)
Construir un modelo recurrente, es una de las iniciativas más emocionantes y retadoras que puedes emprender. Sin duda, de las más rentables.
Claro que al principio, el ingreso por cliente parece muy pequeño, porque estás acostumbrado a ver los números del mes, sin embargo, cuando proyectas los ingresos en el tiempo, siempre será muy satisfactorio.
Por ser tan importante, lo comento de nuevo, la recurrencia siempre es escalable.
El principal resultado de la Metodología Sin Desmadre Operativo, es el empacado de tu modelo recurrente, para el cual definimos en conjunto, cómo lo mantendremos consistente, a través de una venta bien enfocada y una operación consistente.
En esta liga puedes agendar directamente una llamada en el horario que prefieras. Me dará mucho gusto compartir contigo, cómo puedes tener tu primer modelo recurrente.
Recuerda: Recurrencia, Consistencia, Flujo.