Dependes de 2 clientes y 1 se fue …

Lo que era una posición bastante cómoda, 2 clientes que me daban el 80% de ingresos, se convirtió en una pesadilla, cuando de un día para otro, mi cliente más importante se fue.

Le dedicaba mucho tiempo a estos 2 clientes, sobretodo en entregarles a tiempo y siempre comprobar con indicadores numéricos, los resultados que estaba dando. Tenía buenas relaciones con los directivos. Según mi pensamiento de zona de confort, estaban bien protegidas las cuentas.

En retrospectiva estoy seguro que hubo señales de alerta, pero no las vi. De repente recibí una comunicación, cordial y profesional, donde me indicaban que daban por terminada nuestra relación. Traté de salvarla, no pude, era una decisión tomada. Mi cliente había decidido hacer internamente lo que yo les ofrecía.

Cuando atiendes clientes muy grandes, siempre estás expuesto a estos Plumazos Corporativos.

Una vez entregado todo, me di cuenta del enorme boquete que tenía en mi flujo, para efectos prácticos había perdido el 50% de mis ingresos. Mi otro cliente grande representaba el 30% y el 20% eran proyectos pequeños que pronto terminaríamos.

Me quedé frio, empecé a pensar en todas las cosas que no había hecho y tuve un ataque de hubierismo: Hubiera hecho esto, hubiera hecho aquello. Luego recordé que el hubiera no existe y pensé cuál sería mi siguiente paso.

Pensando en la continuidad de la empresa, mi primer pensamiento fue vender más, obvio, pero qué vendo y a quién.

Cuando pasas mucho tiempo con los clientes grandes, creces orgánicamente en base a lo que te compran ellos o alguna oportunidad que detectas. Tú crees que estás vendiendo, pero en realidad estás de toma pedidos, atendiendo lo que te compran.

Por otra parte, ahora tenía más riesgo porque solo me quedaba un cliente grande, perderlo era el final de la historia.

Tenía clarísimo que tenía que ampliar mi base de clientes, no sabía como.

Fui a visitar a un buen amigo, que además es mi cliente. Por la confianza y su experiencia, le compartí mis preocupaciones. Me dijo: ¿Por qué te preocupas? Tienes la solución en tus manos, es más, yo llevo años pagándote por ella.

Momento Eureka

Estaba tan enfocado en los clientes grandes, que había olvidado por completo la plataforma que le rentaba a algunos de mis clientes, que me había generado un flujo continuo durante años, sabíamos operarla a la perfección y creó una relación de largo plazo con mis clientes.

Destino claro, camino borroso

Teniendo esta claridad, me puse a revisar lo que tenía, para saber cómo podría hacerlo escalable, conforme avanzaba, me daba cuenta de que me faltaban piezas, en algún momento pensé que nunca iba a acabar. Además cada vez que ponía una pieza descubría que necesitaba otra o bien que había piezas que no necesitaba.

Después de 12 meses de raspones, prueba y error, lo había logrado. Tenía mi primer modelo de ventas recurrentes, con el cual amplié mi base de clientes, cada cliente nuevo me acercaba a cubrir mis gastos fjos y me alejaba del riesgo de perder clientes por plumazos corporativos.

El entorno actual ha provocado esta situación en muchísimas empresas

Te comparto esta historia, porque han ocurrido muchos plumazos corporativos en prácticamente todos los sectores. Muchos proyectos desaparecieron o bien fueron pospuestos.

Cientos de empresas que como yo, que dependían de pocos clientes, han sufrido tremendos golpes en su flujo. El flujo de efectivo es el capital más valioso de cualquier empresa.

Las Ventas Recurrentes siguen de pie

Si analizas con cuidado, las empresas con ventas recurrentes, han salido mejor libradas. Incluso si revisas en tu empresa, descubrirás que por ahí tienes un servicio que sigue en pie, es decir, te sigue generando flujo.

Tal vez te parezca muy pequeño lo que genera comparado con los proyectos. Eso es porque estás comparando peras con manzanas. Me explico: 1 proyecto te deja 100 panchólares y una venta recurrente 10 panchólares. Lo que nos has visto son las diferencias importantes:

  • Los proyectos son de entrada por salida y puedes atender pocos a la vez.
  • Las ventas recurrentes bien cuidadas, duran años y puedes atender muchos clientes a la vez, con el mismo esfuerzo que atiendes pocos proyectos.

En este momento, seguramente tu pensamiento es: De acuerdo y cómo le hago.

Yo estuve ahí, recuerdas, hacerlo por mi cuenta me tomó 12 meses de prueba y error. Me costó tanto trabajo hacerlo que decidí documentar mi experiencia para poder usarla más adelante.

Esta experiencia se convirtió en la Metodología Sin Desmadre Operativo, con la cual ayudo a los empresarios a ubicar su núcleo de negocio, eliminar el desmadre operativo, proteger su núcleo y escalarlo, para eliminar la dependencia de 1 o 2 clientes.

Para ayudarte a Recuperar tu Tranquilidad eliminando el Desmadre Operativo, pongo a tu disposición 2 opciones.

Recuerda: Muchos clientes = Flujo y Continuidad

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