Es la eterna lucha entre ventas y operaciones. Es una lucha que solo se ganará hasta que ambas partes actúen realmente en equipo.

Para empezar, no son dos partes, son tres: Ventas, Operaciones y Administración.

Para continuar, no son partes, son engranes.

¿Cuál es la diferencia entre partes y engranes?

Las partes se conciben como independientes, con su propio alcance y ritmo, incluso se crean bandos: los de ventas, los de operaciones y los de administración.

Los engranes, necesariamente tienen que estar alineados para que todos funcionen, son interdependientes, la falla de uno afecta a todos.

¿Por qué lo que gano en ventas lo pierdo en operaciones?

Porque no tienes una definición integral de tu ciclo de negocio, desde la venta hasta la cobranza. Esto crea huecos en las tres áreas que acaban provocando la pérdida de clientes.

Reitero, se pierden en las tres áreas, solo que normalmente culpamos a operaciones, porque son los que entregan al cliente y tienen la relación directa.

Señales de que tienes huecos en tu ciclo de Negocio:

  • Vendes lo que sea a quien sea
  • Ventas compromete fechas de entrega sin consultar a operaciones
  • Operaciones no tiene a la mano el alcance de los servicios que va a entregar
  • Frecuentemente se terminan insumos necesarios para dar el servicio
  • Operaciones da servicios adicionales sin cobrarlos
  • Administración no tiene los datos de facturación a tiempo
  • Facturas tarde y mal, dándole sin querer crédito al cliente

Por si estos factores no fueran suficientes están las comisiones.

Cuando las 3 áreas están desalineadas Vendes 100, Entregas 50 y Cobras 25. El vendedor espera su comisión sobre los 100 pesos que vendió, pero la empresa solo cobró 25 entonces quieres darles comisión sobre 25. Conflicto seguro.

Más ventas, más conflictos, más problemas. Paradójicamente, si no hay ventas, no hay empresa.

Máquina de 3 engranes

Te recomiendo muchísimo que veas tu empresa con este concepto, tienes los engranes correctos solo que están desalineados.

Es como cuando en tu coche se desalinean las llantas. Tu coche está funcionando al 100%, pero la desalineación de las llantas, dificulta el manejo, frenas y se va chueco, aceleras y se mueve mucho. Lo mismo ocure en la empresa.

¿Cómo se alinean los engranes?

El primer paso es que tú, como dueño, tengas claro el concepto y no tomes partido por el área que más te gusta. El segundo paso, es no ver tus 3 áreas como bandos antagónicos. El tercer paso, es analizar cómo darle la mejor experiencia y valor a tu cliente en toda la reación con tu empresa.

Identifica el llamado “viaje de cliente”, descríbelo y cuando lo tengas a la vista, identifica qué área se encarga y cómo tienen que interactuar.

Recuerda: Las ventas las ganan y las pierden todos

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