Las empresas viven y crecen por las utilidades. En tu caso ¿todo lo que vendes genera utilidades?

 

Muchas empresas consideran a las ventas como el único medio para crecer, duplicar las ventas es una meta compartida por muchos.

 

Sin embargo, cuando vendes por vender, generas muchos riesgos:

  • Vender con poco márgen o pérdidas
  • Clientes que no te convienen
  • Dificultad para cobrar
  • Cosas a la medida de bajo volumen

Todo estos riesgos disminuyen las utilidades y crean un círculo vicioso: mientras más vendes, más dinero necesitas.

 

El dinero se te va como agua, cuando llega ya lo debes, te la pasas tapando agujeros y cada venta abre un nuevo agujero, hasta que llega el momento en que tienes que detener las ventas, porque ya no puedes financiarlas, tu empresa está totalmente desbordada

 

¿Cómo evitar este círculo vicioso?
Antes de iniciar un esfuerzo de ventas, analiza detalladamente lo que vendes y a quién se lo vendes.

 

Lo que vendes
El círculo vicioso y la necesidad de dinero, te han obligado a vender cosas que no necesariamente te convienen, adicionalmente, con el paso del tiempo hay servicios que han perdido su valor. Seguramente los sigues vendiendo por costumbre.

 

Haz una lista de todo lo que vendes, con cuatro columnas: lo que vendes, margen, volumen, facilidad de entrega. Enfócate solamente en los servicios de más margen, volumen y facilidad de entrega. El resto de los servicios simplemente deja de ofrecerlos.

 

A quién se lo vendes
Ahora analiza tus clientes, haz otra lista ahora con estas columnas: Cliente, servicio que compra, volumen de compra, cantidad de compras, pagos a tiempo. Realiza un cruce entre los servicios de mayor margen y los clientes que más los compran y mejor pagan.

 

Ahora sí, duplicar utilidades
Con esta guía, puedes salir a vender con toda la intensidad que quieras, con la seguridad de que cada venta te genera utilidades, porque estás vendiendo lo que te conviene a quien te conviene.

 

Recientemente uno de mis clientes, veía venir un mes complicado, necesitaba aumentar sus utilidades. Aplicó esta técnica lo que vendes y a quién se lo vendes. El resultado: Se enfocó solamente en 8 clientes y cerró 5 servicios que le generarán utilidades suficientes para recuperar la tranquilidad. Este enfoque le permitió un alto impacto con bajo esfuerzo, sin estresar su operación.

 

No necesitas inventar el hilo negro, necesitas analizar todo lo que ya tienes, ordenarlo y aprovechar todo el potencial de la empresa que creaste.

 

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Recuerda: Duplicar utilidades multiplica tu empresa

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